【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】縱觀櫥柜市場，細數(shù)2009到2011。從電器行業(yè)大佬——美的、地板行業(yè)大佬——大自然、衛(wèi)浴行業(yè)龍頭——箭牌、管材龍頭——聯(lián)塑，再到從未有品牌底蘊的德凡、德莎、詩柯尼尼等等……;先后都緊鑼密鼓的闖進了訂制家居這個行業(yè)。在進入訂制家居這個領(lǐng)域的這些品牌，究竟誰才是今后的行業(yè)之花呢?是我們已經(jīng)在其他行業(yè)的成功企業(yè)，還是未有知名度的創(chuàng)業(yè)者。個人覺得，一個創(chuàng)業(yè)公司要從零做到行業(yè)佼佼者，有三個大階段。

第一階段：零到三千萬級

在這一階段，最重要是產(chǎn)品要給力，傳播要到位;

眾所周知，定制化產(chǎn)品的貨期、合格率等就是讓企業(yè)最頭疼的問題。在櫥柜行業(yè)興起的這20年，死在生產(chǎn)上的企業(yè)，多到數(shù)不勝數(shù)?，F(xiàn)在的“工、商”合作模式中，一個經(jīng)銷商對于一個工廠的設(shè)備、設(shè)施，產(chǎn)品生產(chǎn)能力、質(zhì)量、款式已經(jīng)非常的注重，沒有相應(yīng)的產(chǎn)品能力大商招不到，小商做不好或者發(fā)展慢;抑或發(fā)展起來后產(chǎn)能、質(zhì)量跟不上。不管你在畫冊上做的多么的好，在推廣上多么的舍得投入，品牌定位多么的符合市場，必將停滯在品牌成長之路上。想做好櫥柜這個產(chǎn)品，一流的設(shè)備、一流的人員必不可少;一流的設(shè)備保證你的產(chǎn)能，一流的人員保證你的質(zhì)量。在中國這個山寨的世界里，款式、功能等反而不再是一個品牌擔(dān)心的了。

產(chǎn)品給力了，想在終端告捷，那品牌定位與傳播我們就必須謹慎而行之。品牌的定位決定了你的競爭對手是誰，產(chǎn)品的受眾是誰。千萬別做整個行業(yè)的對手，記得在去年的時候，有個品牌喊著《定制家居暴利終結(jié)者》的口號，結(jié)果被大家給扼殺了。所以別想著你能打倒全部人，那你必將被群起而攻之。

筆者近期研究現(xiàn)在能在櫥柜行業(yè)存活的品牌，發(fā)現(xiàn)在零售市場中，品牌的定位均沒有出現(xiàn)低端、中低端定位的。由此分析：全國范疇來看，除個別地區(qū)以外，中端定位以上櫥柜的受眾均是商品房的購買者。

這批受眾是櫥柜消費群體中最大的一批。這些受眾的消費意識已經(jīng)到了品牌意識強烈的階段。(根據(jù)家裝預(yù)算分析：100㎡的房子，普通消費者愿意投入10萬左右的裝修費用，其中廚房占據(jù)了12000元~20000元的標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算，但購買前置性裝修物件，往往超出預(yù)算10%~50%，最高標(biāo)準(zhǔn)是18000~30000元的一個廚房裝修預(yù)算，按照15平米的廚房計算，配套基本是：櫥柜+煙灶消+冰箱等廚房用品，電器大概會占到6000元~10000元，剩余則有6000元~20000元會用于定制櫥柜。

根據(jù)櫥柜行業(yè)發(fā)展初期價格、形象的定性，三米櫥柜總價在5000以上的水平則是一個中檔品牌的定價。則這些消費者成了1、2線品牌的忠實飯。)低端、中低端消費者去了哪里了呢?猶見地方品牌、地區(qū)雜牌數(shù)不勝數(shù)，他們的低成本運輸費用及低成本投入費用讓他們在這個行業(yè)走著低價格的存活之路。

反之分析，全國性的品牌為什么不敢定位低于中端，因為毛利計算，如全國性品牌價格指導(dǎo)定位策略，定位中低端已經(jīng)沒有了盈利空間，加之能選擇中、低端定位的消費者已經(jīng)寥寥無幾。由此可見歐派、皮阿諾、金牌等的市場預(yù)見性。至于品牌傳播，手段萬千，這里不再細細道來了，有興趣討論者可私下聯(lián)系筆者。

第二階段：三千萬級到億級

在這一階段，最重要是盈利模式要給力。

這個階段，已經(jīng)度過了生存期，能到千萬級的櫥柜企業(yè)基本都能存活下來。今天，一招鮮，吃遍天不再是我們的制勝法寶。模式復(fù)制也不再有效。往往通過一個商業(yè)模式成功的，其中的成功點都是非標(biāo)準(zhǔn)的，不易言傳的。真正從過程中總結(jié)出來的盈利模式，才是適合自己企業(yè)的。怎樣處理好在銷量提升同時引發(fā)的營銷費用、生產(chǎn)成本提升等問題是該階段的重要工作。

好的模式需要滿足以下三點：

1、 讓客戶發(fā)自內(nèi)心的滿意并得到實惠;

2、 能讓你的企業(yè)持續(xù)的、健康的掙錢;

3、 不違背基本人性和主流價值觀;

第三階段：億級到十億級

在這一階段，股權(quán)架構(gòu)和管理文化要給力。

事實上，企業(yè)往往在第一階段就已經(jīng)決定了第三階段。在這里，某某廣東品牌就是我們經(jīng)典的例子。剛剛度過第一階段，還在第二階段的時候就已經(jīng)分家了。管理文化更是讓人頭疼，在櫥柜行業(yè)極度缺乏人才的今天，企業(yè)是見人就挖，給予高薪、高職務(wù)加以誘惑。人才們是高薪就跳、有機會就上。實際情況中，百分之一的技術(shù)難題，只有百分之一的技術(shù)高手能解決。同樣，百分之一的市場機會只有百分之一的市場高手能發(fā)現(xiàn)。

千里馬常有，而伯樂難尋。一些企業(yè)中，好不容易挖來一個技術(shù)高手，卻給以高管職務(wù);筆者友人一個櫥柜公司，重金挖得一個推廣高手，卻給以市場部高管職務(wù);人才呢，自身才華發(fā)揮不出來，但也不懂做管理，最后在這個企業(yè)郁郁而終，企業(yè)呢，也因為整個市場部不能良性運作，在幾次重要戰(zhàn)役上失利。在國內(nèi)，技術(shù)型人才做領(lǐng)導(dǎo)，絕不是上上之選，但技術(shù)型人才又不愿屈居人下;為了留住這個人，只好給予高職、高薪。個人看法：留住人才，不一定是高職、高薪，別讓人才成為你企業(yè)的炸藥包。

在今天，歐派已成為第一個占領(lǐng)消費者心智的品牌。誰將在“二元法則”下成為第二個搶占消費者心智的品牌呢?讓我們這代櫥柜人拭目以待吧。

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