作者：m.51lever.com 編輯：中國廚房設(shè)備網(wǎng) 來源：互聯(lián)網(wǎng)

【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】跟著3.15促銷日高峰的鄰近，各大家居賣場和櫥柜品牌都在充分利用這個(gè)消費(fèi)者關(guān)注的節(jié)點(diǎn)，掀起今年家居櫥柜行業(yè)第一波促銷熱潮。此時(shí)，如何才能保證流動(dòng)開展成功顯得尤為重要。筆者就這幾年建材行業(yè)的銷售模式發(fā)展和促銷流動(dòng)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在這里跟各位朋友分享成功促銷流動(dòng)的幾個(gè)樞紐點(diǎn)：

第一：俗話說：“好馬還需配好鞍”，再大的流動(dòng)方案是樞紐，流動(dòng)方案主要體現(xiàn)在1、主題明確。2、優(yōu)惠方案直觀，讓客戶很輕易能夠理解，如：全場買滿1000減100現(xiàn)金。3、流動(dòng)方案設(shè)計(jì)盡量能夠讓客戶介入到流動(dòng)過程當(dāng)中來，這樣利于口碑傳播且讓消費(fèi)者心理上感覺優(yōu)惠來之不易。

第二：廣告?zhèn)鞑ブ苯記Q定流動(dòng)的成敗，通常做促銷流動(dòng)的宣傳手段有：戶外、電視、網(wǎng)絡(luò)、單頁、報(bào)紙、短信、游車等等海陸空集中轟炸。那么如何才能確保流動(dòng)的宣傳能夠直接宣傳到目標(biāo)消費(fèi)群體這才是樞紐。這要求我們要對(duì)其中部門目標(biāo)樓盤進(jìn)行分析，商品房、單位集資房宣傳的手段就有區(qū)別。對(duì)于商品房東要以小區(qū)廣告、電話營銷空中轟炸為主。對(duì)于單位集資房就要找到意見領(lǐng)袖充分借力(單位集資房可找工會(huì)主席宣傳，郵寄流動(dòng)單頁和報(bào)紙宣傳為主)。廣告宣傳出去監(jiān)視跟進(jìn)是樞紐。廣告有沒有及時(shí)、保質(zhì)的投放到位一定要落實(shí)到詳細(xì)時(shí)間和監(jiān)視人跟進(jìn)(促銷流動(dòng)時(shí)間本就有限假如廣告沒有按預(yù)定時(shí)間投放延時(shí)投放將直接影響到蓄水的成敗)。

第三：流動(dòng)蓄水是促銷流動(dòng)成敗的樞紐。蓄水主要體現(xiàn)在蓄水期和蓄水量，一般促銷流動(dòng)的蓄水時(shí)間在20天在30天左右，時(shí)間太短宣傳達(dá)不到效果，時(shí)間太長客戶就輕易流失。蓄水量主要是客戶的信息量。獲取客戶的信息主要通過如下渠道：小區(qū)物業(yè)(店員將小區(qū)信息電話進(jìn)行篩選)，同行、裝飾公司鋪排專人定時(shí)上門抄守信息跟進(jìn)。廣告宣傳蓄集客戶信息(通過廣告主動(dòng)上門的客戶)，老客戶回訪先容，良多商家在做流動(dòng)時(shí)因?yàn)槔峡蛻粝惹岸ǖ膬r(jià)格跟流動(dòng)時(shí)有區(qū)別不情愿讓老客戶知道，實(shí)在大可不必，該知道都會(huì)知道，還不如主動(dòng)告知客戶有流動(dòng)讓其給店面推薦新客戶(設(shè)置適當(dāng)?shù)亩Y品即可)。流動(dòng)中的小流動(dòng)(小區(qū)專場團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、酒店團(tuán)購等等)。

第四：員工的士氣是促銷流動(dòng)成敗的靈魂，沒有過硬的團(tuán)隊(duì)就不要做大型促銷流動(dòng)，否則就是燒錢。團(tuán)隊(duì)的士氣只要一點(diǎn)點(diǎn)的小激勵(lì)即可解決。對(duì)流動(dòng)我們要有團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)任務(wù)和個(gè)人的指標(biāo)任務(wù)。任務(wù)分解下來之后根據(jù)不同的達(dá)成尺度給予不同的等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)(個(gè)人和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng))，另外再設(shè)置單天個(gè)人銷售最高獎(jiǎng)、最佳個(gè)人達(dá)成獎(jiǎng)等等。除了給自己店面員工設(shè)計(jì)激勵(lì)外對(duì)同行的員工亦可設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)推薦客戶成交單個(gè)獎(jiǎng)和累計(jì)達(dá)成多少個(gè)特別激勵(lì)獎(jiǎng)。對(duì)銷售情況每周開會(huì)總結(jié)、分享、激勵(lì)。流動(dòng)前的動(dòng)員大會(huì)更是毫不能缺，流動(dòng)前動(dòng)員會(huì)的成敗直接影響到店員的士氣和對(duì)流動(dòng)的理解。

第五：萬事具備，執(zhí)行為先。所有工作預(yù)備到位終極還得靠執(zhí)行，沒有執(zhí)行的方案只是空言無補(bǔ)。要求我們對(duì)流動(dòng)一定要有一個(gè)統(tǒng)籌的領(lǐng)袖。也就是流動(dòng)的總負(fù)責(zé)人，總負(fù)責(zé)人要天天鋪排和監(jiān)視每一項(xiàng)工作的落實(shí)情況。

以上僅僅只是個(gè)人的幾點(diǎn)淺見，在一場大型的流動(dòng)中還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。不同的環(huán)境、不同的市場、不同的產(chǎn)品促銷的模式和手段也不盡相同。終端銷售職員只有對(duì)流動(dòng)運(yùn)籌帷幄，做足預(yù)備方能保證流動(dòng)的成功。

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