很多廚房設(shè)備終端門(mén)店在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，往往過(guò)于把銷(xiāo)售的核心放在廚房設(shè)備產(chǎn)品本身，而忽視了消費(fèi)者對(duì)廚房設(shè)備的各種需求。這些需求其實(shí)反映了消費(fèi)者的選擇依據(jù)，你的產(chǎn)品能觸到，消費(fèi)者才會(huì)心甘情愿買(mǎi)單。

作為一名銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要記住一句話：根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，我們是滿(mǎn)足顧客的需求，而不是創(chuàng)造顧客需求。廚房設(shè)備作為餐飲酒店廚房裝修耐用消費(fèi)品的一種，不可避免的要成為眾多消費(fèi)者去嚴(yán)格選擇的商品。而我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，一定要注重顧客對(duì)產(chǎn)品的真正需求。據(jù)專(zhuān)家分析，顧客對(duì)廚房設(shè)備的需求可以分為以下三類(lèi)：

品味需求，品位型需求是對(duì)生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費(fèi)者，在滿(mǎn)足了基本的生活需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)升級(jí)的形式，讓酒店飯店的服務(wù)品質(zhì)有一定程度的提升。

對(duì)于這些消費(fèi)者，在選擇廚房設(shè)備的時(shí)候，已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的對(duì)功能性賣(mài)點(diǎn)的滿(mǎn)足，他們更注重品位生活。品位型產(chǎn)品的價(jià)格在一定程度上都要高于功能性賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品。由于廚房設(shè)備價(jià)格上的差異，結(jié)果導(dǎo)致功能性賣(mài)點(diǎn)的提升，此時(shí)，消費(fèi)者在選購(gòu)的時(shí)候，更加的關(guān)注于產(chǎn)品的品位，因此，我們對(duì)于相對(duì)高端的產(chǎn)品，尤其是具有品位型賣(mài)點(diǎn)特點(diǎn)的廚房設(shè)備產(chǎn)品，我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，要更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品位型賣(mài)點(diǎn)，讓顧客感覺(jué)到使用這款廚房設(shè)備與普通廚房設(shè)備在品位上的差異。例如：我們可以采取生活方式的描述，讓消費(fèi)者對(duì)于使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想，從而滿(mǎn)足對(duì)于某種品位的需求。

功能需求，功能型的賣(mài)點(diǎn)對(duì)于廚房設(shè)備行業(yè)的銷(xiāo)售人員可以說(shuō)絕對(duì)不陌生，從耐磨性、便捷性、環(huán)保性、節(jié)能性等多個(gè)方面對(duì)廚房設(shè)備的功能性的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行介紹。

而這些功能性的賣(mài)點(diǎn)在特定的歷史環(huán)境，在特定的顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的環(huán)境下，可以說(shuō)是非常有效的，那個(gè)時(shí)候，顧客可以向自己的其他餐飲行業(yè)的朋友介紹自己的廚房設(shè)備有多么的節(jié)能，多么的環(huán)保，而此時(shí)此刻，我們的銷(xiāo)售人員對(duì)于這個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)那也是絕不放過(guò)，在銷(xiāo)售的時(shí)候三句話不離產(chǎn)品的功能性的賣(mài)點(diǎn)。

個(gè)性需求，個(gè)性化的需求是多種多樣的，在這個(gè)物質(zhì)生活極度豐富的今天，人們開(kāi)始追求更多的個(gè)性化，酒店餐飲也越來(lái)越個(gè)性化，滿(mǎn)足人們?cè)谏鐣?huì)發(fā)展所帶來(lái)的品味的提升的需求，在個(gè)性化凸顯的時(shí)候，對(duì)于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化，個(gè)性化需求正逐漸體現(xiàn)，其是對(duì)普通消費(fèi)群體的一個(gè)有效的補(bǔ)充。