現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)早已由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了賣方案，當(dāng)傳統(tǒng)銷售員還停留在靠口才定勝負(fù)的自我陶醉中，隨著市場(chǎng)信息的公開(kāi)化，理性消費(fèi)的提升，銷售要介紹產(chǎn)品，更要懂得介紹怎么“安放”這些您購(gòu)買的。

將電器的品牌、服務(wù)體系嫁接進(jìn)入廚房

其實(shí)，一個(gè)優(yōu)秀有經(jīng)驗(yàn)的銷售員在平常推銷時(shí)，會(huì)從顧客的“邊緣”需求進(jìn)行引導(dǎo)，從“需求缺口”中尋找機(jī)會(huì)。例如顧客很喜歡一個(gè)烤箱，廚房卻沒(méi)有預(yù)留位置，那么附有烤箱櫥柜設(shè)計(jì)就可能成為首選。如今大批家用電器等相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入櫥柜業(yè)，原有的銷售模式必將帶來(lái)一定的沖擊。

如賣電器、臺(tái)面、集成灶的切入櫥柜，可以將之前的營(yíng)銷、管理方式融入到櫥柜銷售體系中，連渠道也可以“就地取材”，即便是拓展新渠道，電器或者集成灶的經(jīng)銷商都是一批非常值得利用的資源。

案例：華帝櫥柜、花旗整體廚衛(wèi)

華帝已經(jīng)發(fā)布了第三輪拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的市場(chǎng)報(bào)告，經(jīng)過(guò)精耕細(xì)作，集團(tuán)獨(dú)家的經(jīng)銷商隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制以及系列品牌活動(dòng)推廣，正在向全國(guó)大面積覆蓋網(wǎng)絡(luò)，這都得益于華帝品牌原有網(wǎng)絡(luò)的“堅(jiān)韌性”;花旗在銷售過(guò)程中意識(shí)到，賣整體櫥柜不能只提供單一產(chǎn)品，而須提供一站式專業(yè)性服務(wù)，致力于解決廚衛(wèi)空間的裝修煩惱，于是他們向商家和消費(fèi)者推出的，是整體廚衛(wèi)空間的全新服務(wù)模式。

終端場(chǎng)所提供顧問(wèn)式服務(wù)

櫥柜引進(jìn)的時(shí)候就是從一線城市發(fā)展起來(lái)的，發(fā)展了很多年以后市場(chǎng)趨于飽和。在一線市場(chǎng)具有良好表現(xiàn)的品牌，利用品牌輻射效應(yīng)，及向下級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)散，但單純地進(jìn)行復(fù)制并不順利。為了符合當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)觀和消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)除了進(jìn)駐賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品展示，還開(kāi)體驗(yàn)店提供樣板間，設(shè)計(jì)師或者導(dǎo)購(gòu)都需要講解廚房一體化的解決方案。

案例：尚朋堂、皮阿諾

每次參展，皮阿諾都不忘記高舉它的“科學(xué)藝術(shù)廚房體驗(yàn)館”旗幟，在建博會(huì)寸土尺金的情況下，皮阿諾方面毅然拿下櫥柜展館的最大面積，讓客戶在近450余平、雙層結(jié)構(gòu)的展示空間中，深刻體會(huì)皮阿諾原創(chuàng)新品是如何解決人與自然的和諧問(wèn)題的。

尚朋堂雖然具有獨(dú)立的科技優(yōu)勢(shì)，但剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)仍顯“水土不服”，然而尚朋堂意識(shí)到顧問(wèn)式營(yíng)銷服務(wù)的重要性不僅僅體現(xiàn)在“兢兢業(yè)業(yè)”的講解員身上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品及其陳列場(chǎng)所的周到服務(wù)上。通過(guò)踐行尚朋堂櫥柜“以人為本、專業(yè)科技領(lǐng)先”的理念，尚朋堂在展會(huì)上得到了國(guó)內(nèi)觀眾的認(rèn)可。

抓單店贏利能力和店員銷售能力

大多數(shù)企業(yè)無(wú)論是在全國(guó)市場(chǎng)還是某區(qū)域市場(chǎng)，喜歡進(jìn)行“轟炸式”店面擴(kuò)張，雖然看起來(lái)風(fēng)光旖旎，但實(shí)際上總體贏利水平較低，且基礎(chǔ)薄弱易被其他品牌強(qiáng)占地盤(pán);另外，以前的單店銷量可以憑一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)店員的“三寸不爛之舌”提升，而現(xiàn)在的一線銷售人員要通過(guò)專業(yè)的知道培訓(xùn)，向客戶講解廚房配置整體方案，以此來(lái)說(shuō)服客戶。只有真正幫客戶解決了問(wèn)題才能令其信服，這與業(yè)內(nèi)眾多設(shè)計(jì)師能提供具有說(shuō)服力的設(shè)計(jì)圖是一個(gè)道理。設(shè)計(jì)師的圖和銷售員的講解成為下單的關(guān)鍵。

案例：錦致櫥柜、柯拉尼

在大型、超大型的建材商場(chǎng)越開(kāi)越多，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的情況下，錦致櫥柜在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)一步一步有選擇地發(fā)展經(jīng)銷商，以規(guī)避整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷同質(zhì)化，錦致的經(jīng)銷商都具有統(tǒng)一的“共性”，又不缺乏鮮明的“個(gè)性”，在提高單店贏利能力的基礎(chǔ)上逐步將好的營(yíng)銷模式傳播下去。

為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，不能僅僅借助自身的國(guó)際優(yōu)勢(shì)，隨著品牌業(yè)務(wù)布點(diǎn)的擴(kuò)大，柯拉尼在擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的同時(shí)，也在不斷的追求該品牌在市場(chǎng)運(yùn)作上的專業(yè)高度，只有以“最誠(chéng)信最專業(yè)的加盟品牌”，才能實(shí)現(xiàn)彼此構(gòu)成一個(gè)命運(yùn)共同體最終目標(biāo)。

家電和垃圾處理：也要講究
　　
　　當(dāng)然，環(huán)保最重要還是要降低能耗。廚房是家庭的主要污染源，而廚房家電作為廚房中的核心部件，是否具有健康、環(huán)保的功能顯得更重要。
　　
　　廚房污染主要有油煙污染、噪聲污染、電磁輻射等。應(yīng)該盡量選擇那些具有節(jié)能、低耗功能的電器。如油煙機(jī)是否有“高速、低速、柔速”三個(gè)速度，長(zhǎng)時(shí)間燉煲可以使用柔速檔，省電又靜音；燃?xì)庠钍欠窦兯{(lán)猛火；消毒柜是否采用聚能光波消毒，是否有智能跟蹤消毒功能。
　　
　　另外，廚房垃圾是滋生細(xì)菌和異味最快的地方，及時(shí)處理尤其重要。為了減少污染，選擇垃圾處理器是最好的方法。一些小骨頭、海產(chǎn)品、雞蛋殼、魚(yú)骨和魚(yú)頭、菜葉菜梗、水果核和水果皮、殘羹剩飯等都可以借助垃圾處理器從下水道沖走，同時(shí)解決了下水道堵塞問(wèn)題。
　　
　　垃圾處理器有多種型號(hào)和規(guī)格，家庭可以根據(jù)人員多少選擇不同的型號(hào)來(lái)使用。而且垃圾處理器對(duì)于廚房洗手池結(jié)構(gòu)、電源位置有一定要求，因此安裝時(shí)需事先咨詢。
　　
　　1.證書(shū)：最重要的兩大出身證明——海關(guān)報(bào)關(guān)單、國(guó)外廠商的授權(quán)證書(shū)。
　　
　　2.細(xì)節(jié)：注意看邊角，每一組合是否協(xié)調(diào)，結(jié)合縫是否嚴(yán)密。仿冒的由于制作技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)低，工藝達(dá)不到要求，結(jié)合處易出現(xiàn)高低不平、漆面不光滑、光潔度差等情況。
　　
　　3.功能：儲(chǔ)物功能、洗滌功能、配餐功能、烹飪功能、視覺(jué)功能、延伸功能等。
　　
　　4.門(mén)板：A、烤汽車漆——“六面烤漆，一次成型”，色準(zhǔn)度、光潔度、光亮度、硬度、厚度等特殊工藝的處理能力高B、實(shí)木—櫻桃木、胡桃木、白梨木、樺木、橡木、櫸木等C、實(shí)木貼皮D、密度板吸塑E、密度板貼防火板。其品種一般在100個(gè)以上。

5.箱體：原材料達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)構(gòu)、安裝為國(guó)際化生產(chǎn)流水線。
　　
　　6.五金件：奧地利BLUM滑軌，意大利SAL鄄ICE鉸鏈、SCILM櫥腿，德國(guó)HETTICH滑道。需提供合格證明。
　　
　　7.把手：金屬鍍鎳、鉻合金、不銹鋼、鋼木混合、銅質(zhì)、瓷質(zhì)、水晶等。
　　
　　8.玻璃：防火、防爆，無(wú)輻射。
　　
　　9.交貨期：由于進(jìn)口櫥柜生產(chǎn)流水線成熟，所以國(guó)外生產(chǎn)周期一般都比國(guó)內(nèi)短，但是由于必須經(jīng)過(guò)訂單確認(rèn)、海運(yùn)、轉(zhuǎn)港、報(bào)關(guān)等環(huán)節(jié)，所以交貨期一般在3個(gè)月左右。
　　
　　10.計(jì)價(jià)：A、所有進(jìn)口櫥柜都采用科學(xué)的“柜式”計(jì)價(jià)法，客戶可清楚知道櫥柜中包含的每一部件。B、以當(dāng)天的匯率結(jié)算C、國(guó)際統(tǒng)一的恒定價(jià)格。
　　
　　11.設(shè)計(jì)軟件：采用專屬于該品牌的設(shè)計(jì)系統(tǒng)，自動(dòng)生成報(bào)價(jià)、效果圖、線圖、平面圖。
　　
　　12.品牌文化：由于歐洲品牌大多經(jīng)歷了幾十年甚至上百年的歷史，所以其精深的沉淀已久的品牌哲學(xué)是一般普通的品牌所無(wú)法具備的。

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