【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】

促銷活動(dòng)做為區(qū)域經(jīng)理日常的一項(xiàng)常規(guī)的工作，在日常的工作過程中是必不可少的，促銷活動(dòng)執(zhí)行的好壞也直接影響到區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績(jī)，因此促銷活動(dòng)在區(qū)域經(jīng)理日常的工作中是重中之重。隨著市場(chǎng)的發(fā)生變化，由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的選擇性越來越大，使得廠家不斷的變著花樣來滿足消費(fèi)者的需求，由于廠家越來越多產(chǎn)品的工藝和款式同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重。

歐派集團(tuán)譚曉平

為了拉動(dòng)銷售，各廠家不得不加大促銷的力度，從最初的五一、十一促銷增加到現(xiàn)在的3.15、淡季促銷、周年慶促銷、廠家讓利促銷等各種名目的促銷。因此經(jīng)銷商開始討厭促銷，可是不搞促銷銷量又上不去，因此不得不跟風(fēng)進(jìn)行促銷，這樣被動(dòng)的進(jìn)行促銷活動(dòng)，可想而知代理商對(duì)促銷活動(dòng)的投入必定大打折扣，由于促銷的次數(shù)增加，費(fèi)用加起來也不比之前促銷活動(dòng)少的時(shí)候的費(fèi)用低。由于單次投入的費(fèi)用減少了，相應(yīng)的一些工作就會(huì)做的不夠細(xì)致，促銷效果是一次不如一次，經(jīng)銷商信心也會(huì)受損。

長(zhǎng)期這樣下去，區(qū)域市場(chǎng)就會(huì)進(jìn)入惡性循環(huán)，這個(gè)時(shí)候區(qū)域經(jīng)理和廠家開始苦惱，那么在區(qū)域經(jīng)理管轄比較大的區(qū)域的情況下?怎么做好引導(dǎo)和監(jiān)督促銷活動(dòng)的徹底執(zhí)行，怎么帶動(dòng)經(jīng)銷商能全心的跟著工廠的方案執(zhí)行?怎么樣引導(dǎo)經(jīng)銷商保證經(jīng)銷商的員工能堅(jiān)決執(zhí)行，保證經(jīng)銷商的銷售人員能在促銷的黃金時(shí)期能保持高昂的激情去搶奪訂單?接下來，就我操作市場(chǎng)的一些心得做一些分享。

隨著促銷活動(dòng)的增多，定制家居的經(jīng)銷商大多是夫妻檔起步，相對(duì)而言觀念比較保守，思路一般都很難跟著工廠的思路跟進(jìn)，不能按照工廠的要求跟進(jìn)執(zhí)行一些工作，促銷效果肯定會(huì)不佳，這個(gè)時(shí)候肯定會(huì)抱怨，對(duì)工廠的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、區(qū)域經(jīng)理的服務(wù)等各個(gè)方面，開始對(duì)市場(chǎng)的信心也會(huì)下降。

作為工廠最前沿的指揮官，區(qū)域市場(chǎng)的管理者，區(qū)域經(jīng)理在這個(gè)過程中起著很重要的作用。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該打造區(qū)域的盈利模式，通過盈利模式來改變和引導(dǎo)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行復(fù)制。在區(qū)域經(jīng)理管轄的范圍比較大的情況下，而促銷活動(dòng)又在同時(shí)進(jìn)行的前提下，怎么保證促銷活動(dòng)的徹底執(zhí)行?經(jīng)銷商不執(zhí)行是因?yàn)椴恢缊?zhí)行之后效果會(huì)不會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果，顧慮和擔(dān)憂比較多，這樣前怕狼后怕虎的心態(tài)肯定是做不好市場(chǎng)的。

因此這個(gè)時(shí)候，作為區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該選取區(qū)域內(nèi)有意愿有思路愿意跟著公司步伐前進(jìn)的代理樹立起樣板，把整個(gè)促銷活動(dòng)嚴(yán)格按照公司的要求進(jìn)行執(zhí)行。把整個(gè)過程做的好的地方提煉成亮點(diǎn)，總結(jié)出促銷活動(dòng)執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，通過打造樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和方法來引導(dǎo)其他的區(qū)域經(jīng)銷商。

由于區(qū)域比較大，又要讓經(jīng)銷商能知道促銷活動(dòng)怎么去執(zhí)行，因此經(jīng)常采取的方法是集中在區(qū)域內(nèi)某個(gè)城市，把區(qū)域內(nèi)所有的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理召集起來開促銷活動(dòng)動(dòng)員會(huì)議。在動(dòng)員會(huì)議前必須準(zhǔn)備很充分。促銷活動(dòng)怎么執(zhí)行的細(xì)節(jié)的PPT必須準(zhǔn)備好，經(jīng)銷商的決心書必須準(zhǔn)備好，樣板市場(chǎng)成功促銷活動(dòng)的證據(jù)的呈現(xiàn)，這個(gè)是非常重要的。因?yàn)榇蠹叶既狈π判?，又不輕易相信區(qū)域經(jīng)理和工廠。而發(fā)生在經(jīng)銷商自己身上的東西他們會(huì)非常的信任。

把樣板市場(chǎng)的廣告投入、店面布置、動(dòng)員會(huì)議、激勵(lì)制度、促銷活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)等都要在會(huì)議上進(jìn)行呈現(xiàn)。最后邀請(qǐng)樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)身說法。很多經(jīng)銷商活動(dòng)做的很成功后都愿意來做這樣的事，因?yàn)榇蠹叶夹枰猸h(huán)和榮譽(yù)。樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商的一句話，會(huì)比廠家或區(qū)域經(jīng)理說破嘴皮都要頂用的。在整個(gè)動(dòng)員會(huì)議的過程中，可以現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)幾個(gè)思路和操作市場(chǎng)比較樂觀積極的經(jīng)銷商進(jìn)行表決心。因?yàn)檫@樣的動(dòng)員會(huì)，經(jīng)銷商的信心的提升時(shí)非常關(guān)鍵，信心上來了，回去執(zhí)行的時(shí)候才會(huì)執(zhí)行的徹底。

動(dòng)員會(huì)議結(jié)束之后的酒會(huì)，一般用來簽訂銷售任務(wù)和廣告投入及其他的一些執(zhí)行細(xì)節(jié)。經(jīng)過白天會(huì)議的鼓舞，這個(gè)大家的士氣還是比較高漲的。區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)行競(jìng)賽，不主動(dòng)給予任務(wù)，讓經(jīng)銷商自己報(bào)任務(wù)，報(bào)任務(wù)前十名且完成率前十名的給予獎(jiǎng)勵(lì)。任務(wù)完成率低于80%的經(jīng)銷商將會(huì)受到處罰。不管做什么激勵(lì)都必須有獎(jiǎng)有罰，這樣才能體現(xiàn)激勵(lì)的作用。這些規(guī)則在經(jīng)銷商報(bào)任務(wù)之前必須先申明，大家一致通過了才可以執(zhí)行，考慮到異常因素，事先跟那些思路比較好的經(jīng)銷商做好充分的溝通，把整個(gè)事情的過程先進(jìn)行溝通，告訴他們這樣做他們會(huì)受益。