“知己”方能迎戰(zhàn)

熟悉公司各方面的情況是首當(dāng)其沖的事情。熟悉公司目前在廚房設(shè)備同行業(yè)中的地位;熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí);熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策;熟悉待開發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來電要求合作的客戶等。

“知彼”方能百勝

乍到新市場(chǎng)，必須充分了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是開拓廚房設(shè)備新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。

在廚房設(shè)備市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。

訪“客戶”前提條件

拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：廚房設(shè)備樣品和相關(guān)宣傳資料。確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。一份〈〈хх市場(chǎng)推廣計(jì)劃書〉〉，確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。，確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。

“打動(dòng)”客戶要件

說話語氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。這里要求適度，說話太實(shí)在，語調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩，良好的售后服務(wù)承諾。

最終精準(zhǔn)決策

在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。

正式確定廚房設(shè)備合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾。