小行業(yè)往往能做出大市場。位于廣州的制冰機企業(yè)廣州科勒爾制冷設(shè)備有限公司(以下簡稱科勒爾)，其所生產(chǎn)的大型食用方冰機在國內(nèi)市場的占有率已經(jīng)達到90%。

在科勒爾公司總經(jīng)理彭光輝看來，技術(shù)是制冷設(shè)備企業(yè)最核心的競爭力。除了與清華大學(xué)合作之外，科勒爾此前已經(jīng)通過與華南理工大學(xué)的合作，擴大了產(chǎn)品的應(yīng)用范圍，包括人工滑雪場、低溫冷凍冷藏等，并與農(nóng)業(yè)部中國水產(chǎn)科學(xué)研究院漁業(yè)工程研究所合作，開展人造冰在漁業(yè)工程上的應(yīng)用。

盡管在這個小眾行業(yè)里，科勒爾成長迅速，但隨著日益嚴峻的外貿(mào)形勢，近年來精耕海外市場的科勒爾也開始將目光轉(zhuǎn)向了國內(nèi)?！拔覀冊谒伎紘鴥?nèi)市場走專業(yè)路線，鎖定在港口、化工、食品等行業(yè)的用冰需求上?！迸砉廨x告訴《中國經(jīng)營報》記者，今年國內(nèi)的銷售會占到公司總體營業(yè)額的40%左右。

用技術(shù)掌握行業(yè)話語權(quán)

從整個制冷空調(diào)行業(yè)來說，制冰機產(chǎn)品只是一個小產(chǎn)品，但是在市場應(yīng)用卻很廣泛，在農(nóng)產(chǎn)、水產(chǎn)、海產(chǎn)、肉食品、果蔬加工與保鮮，并且在礦井降溫、核電工程、生物制藥等領(lǐng)域都有應(yīng)用。

近年來，隨著我國農(nóng)產(chǎn)品(10.96,0.00,0.00%)、生鮮食品、海產(chǎn)品和商超零售等市場對冰的需求日益走高，制冰機行業(yè)在加速發(fā)展。但是，目前制約我國制冰機發(fā)展的主要問題也不容忽視。

“制冰機行業(yè)雖然不大，但是內(nèi)部的競爭很激烈，而行業(yè)整體的技術(shù)水準都有待提高?！迸砉廨x表示，科勒爾在成立之初是以產(chǎn)品出口為主要導(dǎo)向，盡管產(chǎn)品在東南亞、中東、非洲、美洲、澳洲等國家和地區(qū)市場具有競爭優(yōu)勢，但制冰行業(yè)非常成熟的歐美市場，中國的制冰機競爭力明顯不足，“特別是在德國，中國的制冰產(chǎn)品根本別想進去，他們是傳統(tǒng)的制冷行業(yè)強國。”

為了增強產(chǎn)品的競爭力，彭光輝的研發(fā)團隊苦心研究制冰機技術(shù)，除了引進先進的制冷加工設(shè)備和檢測設(shè)備外，還爭取與高校進行產(chǎn)學(xué)研合作。過去的三年時間里，科勒爾先后與中國制冷學(xué)會、清華大學(xué)、北京制冷學(xué)會、國家商用制冷設(shè)備質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心等知名高校和機構(gòu)建立了產(chǎn)學(xué)研合作機制，通過開設(shè)科研顧問咨詢平臺，將節(jié)能、安全、環(huán)保、高效等技術(shù)理念帶入商用制冰機產(chǎn)品的研發(fā)中，使得科勒爾的科研實力與產(chǎn)品質(zhì)量實現(xiàn)了飛速發(fā)展，尤其在大型食用制冰機的安全衛(wèi)生、節(jié)能高效技術(shù)上取得了重大突破。

目前，科勒爾公司生產(chǎn)的大型食用方冰機在國內(nèi)市場的占有率已經(jīng)高達90%，憑借其食用方冰機、鹽水冰磚機、板冰機等產(chǎn)品，科勒爾先后成為上海世博會、廣州亞運會、倫敦奧運會等大型體育賽事活動的供應(yīng)商。

“一流的企業(yè)做標(biāo)準、二流的企業(yè)做產(chǎn)品、三流的企業(yè)做設(shè)備?！迸砉廨x告訴記者，科勒爾不僅注重制冰機產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)，還積極參與行業(yè)標(biāo)準的制定。去年9月開始實施的《商用制冰機》和《自動制冰機試驗方法》這兩個商用制冰機行業(yè)標(biāo)準制定上，科勒爾在其中扮演了重要的角色?！白鳛橹票鶛C行業(yè)規(guī)模排前三的企業(yè)，我們也算掌握了一定的行業(yè)話語權(quán)?！迸砉廨x笑著表示。

走專業(yè)路線拓展國內(nèi)市場

隨著海外市場增長日趨緩慢，一直專注于海外市場的科勒爾也在考慮在國內(nèi)開拓更多的市場。“雖然在國內(nèi)，制冰行業(yè)跟普通民眾的日常生活聯(lián)系不算太緊密，但出于保鮮、衛(wèi)生、安全的需要，我國農(nóng)產(chǎn)品、生鮮食品、海產(chǎn)品和商超零售等市場對冰的需求日益走高，對制冰產(chǎn)品的需求在不斷增大，這是一個難得的市場機遇?！?/p>

但彭光輝同時認為，與一般的傳統(tǒng)行業(yè)不同，作為比較專業(yè)小眾化的制冰機產(chǎn)品，拓展國內(nèi)市場不能按照傳統(tǒng)行業(yè)的常規(guī)路子走?！氨热缯f招聘一個業(yè)務(wù)員，在目的地市場開設(shè)辦事處招攬客戶這樣的辦法，肯定行不通?！?/p>

通過細致的市場研究，彭光輝認為，走專業(yè)路線可能才是正確的選擇，因此他首先將目光放到了增長潛力明顯的國內(nèi)漁港項目上?！澳壳拔覀儑鴥?nèi)漁業(yè)用冰大多是用傳統(tǒng)的冰磚，也就是用鹽水做的桶冰，衛(wèi)生程度不好，自動化程度也不高，這種用冰方式在國外早就已經(jīng)被摒棄了”。彭光輝表示，科勒爾目前針對國內(nèi)漁港用冰，研制出一套涵蓋制冰、儲冰、送冰、售冰和包裝的全自動一體化技術(shù)方案，方案日前已經(jīng)通過了來自全國漁業(yè)、制冷行業(yè)專家的設(shè)計評審，是國內(nèi)首個自主研發(fā)的板冰機全自動一體化技術(shù)。

這套方案意味著未來我國漁港使用衛(wèi)生情況堪憂的桶冰可能將成為歷史，大部分漁港或改為科勒爾技術(shù)方案提供的衛(wèi)生條件更好的板冰。“與片冰、桶冰等市場上常用的制冷產(chǎn)品相比，板冰具有冷卻效果均勻、透氣性好、冷藏溫度恒定、冷卻時間長久等優(yōu)勢，對于溫度敏感的水產(chǎn)品的冷藏、加工和運輸來說，是最好的設(shè)備保障。”北京制冷學(xué)會有關(guān)專家表示。

專家點評

對于大部分出口型企業(yè)來說，開拓國內(nèi)市場是一個不小的挑戰(zhàn)，品牌推廣、渠道建設(shè)等都面臨很多不確定因素。我見過一些出口做得很好，但轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)卻嚴重“水土不服”的企業(yè)，這是個很有意思的話題——熟悉國內(nèi)貿(mào)易環(huán)境的人應(yīng)該了解，在國際競爭中占主導(dǎo)地位的技術(shù)因素在國內(nèi)未必可以決定成敗。

因此，我更加關(guān)注的是，在技術(shù)上具有領(lǐng)先優(yōu)勢的科勒爾在國內(nèi)市場上的表現(xiàn)會如何?顯然，科勒爾的國內(nèi)市場之旅才剛剛起步。